Benchmark telecom é o que separa a empresa que assina a renovação no automático da empresa que decide com dados.
Se você chegou até aqui depois de entender o que é benchmarking telecom e quando fazer, já sabe que o maior risco não está na fatura com erro, está no contrato renovado sem referência de mercado.
Aqui você vê esse risco em números reais, com os dados de uma multinacional que estava prestes a renovar mais de 950 linhas com uma operadora, e decidiu fazer o benchmark antes de assinar.
O resultado da análise: R$338.561,76 de economia anual identificada antes de qualquer assinatura.
O contexto – o que levou à análise
A Galderma é uma multinacional farmacêutica com operação no Brasil, com uma frota de mais de 950 linhas corporativas (smartphones e dados) contratadas com uma operadora.
O contrato estava próximo do vencimento. A proposta de renovação com a operadora chegou para 2026, e antes de qualquer decisão, a Enghouse Navita conduziu dois tipos de análise simultâneos: a comparação com o contrato vigente de 2024 e o benchmarking com outras operadoras do mercado.
O que a comparação 2024 vs 2026 revelou
A nova proposta da operadora para 2026 apresentou uma evolução comercial positiva em relação ao contrato anterior, mas com um ponto de atenção relevante.
Do lado positivo: o contrato de 2024 tinha serviços adicionais cobrados por linha: gestão de voz, gestão de dados, skeelo, entre outras, que elevavam o custo efetivo para aproximadamente R$46,99 por acesso, mesmo com o valor unitário do plano em R$36,25. Na proposta de 2026, esses itens não aparecem destacados, resultando em redução aproximada de R$8,00 por linha, o valor mensal global caiu de aproximadamente R$59,5 mil para R$48 mil.
Do lado negativo: o valor unitário das linhas de dados de 40GB passou de R$59,99 para R$69,99, um aumento de R$10,00 por linha. Considerando o volume contratado de 350 linhas, esse item representa a principal oportunidade de negociação com a operadora.
A recomendação da Enghouse Navita para negociação com a operadora: buscar a redução nos acessos de dados de 40GB para próximo de R$64,90 por acesso, mais aderente ao histórico contratual e ao volume contratado. Além disso, validar antes da assinatura as regras de renovação automática, possíveis multas por cancelamento parcial e a confirmação de que os serviços agregados do contrato anterior não voltarão a ser cobrados separadamente.
Com essa análise em mãos, a empresa sabia exatamente o que tinha, o que melhorou e onde ainda havia margem para negociar com a operadora. O próximo passo foi o benchmarking com outras operadoras, que revelou um cenário ainda mais favorável.
Pense por um instante: quantas empresas recebem a proposta da operadora, veem que ficou mais barata que o contrato anterior e assinam sem verificar se o mercado está em outro patamar? A maioria, porque a comparação com o contrato anterior é o único ponto de referência disponível quando não existe um benchmark externo.
A Galderma foi além e o que o benchmark revelou mudou completamente a conversa.
O que o benchmark telecom revelou
A análise da Enghouse Navita mapeou o perfil real de consumo, 602 linhas de smartphone e 350 linhas de dados e comparou com as ofertas disponíveis no mercado para esse mesmo perfil.
Mas antes da comparação com outras operadoras, um dado chamou atenção na própria proposta da operadora que a Galderma já trabalhava.
O superdimensionamento que ninguém havia calculado
A própria operadora sinalizou no e-mail de apresentação da proposta que o pacote de dados vigente estava superdimensionado em aproximadamente 27TB por mês, enquanto o consumo médio registrado era de apenas 5TB mensais.
Em outras palavras: a empresa pagava por capacidade que nunca usava, a nova proposta da operadora já contemplava a adequação desse cenário e foi o principal fator que gerou a redução de 27,3% no faturamento mensal, de R$66.149,51 para R$47.968,48.
Isso representa R$18.181,03 de economia mensal só pela adequação do pacote contratado ao consumo real, ainda dentro da mesma operadora.
Pense por um instante: sem benchmarking e sem análise de consumo, quantas empresas continuariam pagando por 27TB que nunca usam? A resposta é: a maioria, porque sem dado de consumo organizado, a renovação acontece com os mesmos parâmetros do contrato anterior.
O resultado foi uma tabela que nenhum gestor quer ver depois de já ter assinado a renovação:
| Item | Operadora vigente (2024) | Operadora vigente (plano: 2026) | Operadora Y | Operadora Y (outro pacote) |
| Linhas smartphone | 602 | 602 | 600 | 600 |
| Linhas dados | 350 | 350 | 350 | 350 |
| Franquia smartphone | – | 12GB | Compartilhada | 20GB |
| Franquia dados | 40GB | 40GB | Compartilhada | 20GB |
| Valor unitário smartphone (efetivo) | R$46,99 | R$38,99 | R$33,07 | R$21,90 |
| Valor unitário dados | R$59,99 | R$69,99 | R$21,90 | R$18,90 |
| Valor mensal total | R$59.500,00 | R$47.968,48 | R$23.305,00 | R$19.755,00 |
| Economia mensal vs plano 2026 | – | – | R$24.663,48 | R$28.213,48 |
| Economia anual vs plano 2026 | – | R$295.961,76 | R$338.561,76 | |
| Fidelização | – | 24 meses | 24 meses | 24 meses |
| Excedente de dados | – | Redução de velocidade | Cobrança por GB | Redução de velocidade |
| Roaming internacional | – | Incluso | Opcional | Opcional |
A proposta da operadora vigente para 2026 estava em R$47.968,48 por mês, já tinha uma redução em relação ao contrato de 2024, que chegava a aproximadamente R$59.500,00 com os serviços adicionais incluídos. A Galderma poderia assinar e considerar um “resultado positivo”.
Mas o benchmark com o mercado mostrou que a operadora Y (outro pacote), para o mesmo perfil, estava em R$19.755,00 por mês.
A diferença em relação a operadora vigente: R$28.213,48 por mês, R$338.561,76 por ano, ao longo dos 24 meses de fidelização: R$677.123,52.
Esse é o valor que a empresa pagaria a mais, mesmo com a proposta da operadora vigente sendo melhor que o contrato anterior.
Como a decisão foi tomada
Com o benchmarking telecom em mãos, a Galderma tinha três cenários documentados e analisados. Veja o que a Enghouse Navita identificou em cada uma.
Operadora Y (outro pacote):
Menor custo mensal entre as três propostas: R$19.755,00, smartphones com 20GB de franquia, superior aos 12GB da operadora atual.
Ponto de atenção: as linhas de dados têm 20GB, enquanto a operadora vigente oferece 40GB, antes de assinar, era necessário confirmar que essa franquia atende ao perfil de consumo das linhas de dados da empresa, ou solicitar uma proposta equivalente com 40GB.
Operadora Y
Economia significativa em relação à operadora vigente. A franquia compartilhada de 23TB, ideal para empresas com perfis de consumo muito diferentes entre os usuários.
Ponto de atenção: se a franquia compartilhada for excedida, há uma cobrança adicional por GB, portanto exige um monitoramento constante do consumo para evitar surpresas na hora da fatura.
Operadora vigente
Linha de dados com 40GB, benefícios de roaming internacional bem definidos, inclusão de aparelhos na proposta.
Ponto de atenção: O valor mensal é muito superior às propostas da operadora Y, e a diferença não é marginal, é de R$28.213,48 por mês em relação a operadora Y.
A recomendação da Enghouse Navita
A proposta da operadora Y apresenta o melhor custo-benefício entre as três analisadas. No entanto, a decisão final deve considerar não apenas o aspecto financeiro, também a cobertura da operadora na região de atuação da empresa, a qualidade do atendimento e a aderência da solução às necessidades operacionais.
Por isso, benchmarking telecom bem feito não entrega uma resposta única, entrega informação suficiente para a empresa tomar a decisão certa de acordo com o seu perfil e com dados certos para negociar, independentemente de qual operadora for escolhida.
Sua empresa está prestes a renovar um contrato de telecom? Antes de assinar qualquer proposta, o time da Enghouse Navita faz o mesmo diagnóstico, com dados reais da sua operação e as referências de mercado atualizadas.
O que esse case ensina sobre renovação de contratos
Quatro aprendizados que se aplicam a qualquer empresa com frota de linhas corporativas.
Superdimensionamento é custo invisível (até alguém calcular)
A Galderma pagava por 27TB de dados por mês, o consumo real era de 5TB, a diferença de 22TB mensais, estava sendo paga sem que ninguém percebesse, porque o dado de consumo real nunca havia sido comprado com o contrato vigente. A adequação desse item sozinha gerou R$18.181,03 de economia mensal.
A proposta da operadora parte do contrato atual (não do mercado)
A operadora vigente chegou à renovação com R$47.968,48 como ponto de partida, já uma melhora significativa sobre o contrato anterior. A empresa poderia assinar e considerar o resultado positivo, mas o benchmark com outras operadoras mostrou que o mercado estava em outro patamar: R$19.755,00 com a operadora Y.
Franquia compartilhada vs franquia individual muda o risco financeiro
A operadora Y (e o outro pacote dessa operadora) têm valores diferentes. A 1 opção dessa operadora é eficiente quando o consumo é irregular, o pool de 23 TB equilibra quem consome mais e quem consome menos, e a segunda opção dessa operadora é mais previsível (20GB por linha sem cobrança excedente). Sem um benchmarking, essa análise não existiria.
Custo financeiro não é o único critério
A diferença entre a operadora vigente e a operadora Y não é de 10% ou 15%, é de 58% no custo mensal. Nenhuma vantagem operacional (seja: cobertura, roaming, inclusão de aparelhos) justifica essa diferença sem uma análise, com o benchmarking, a empresa sabe exatamente o que está pagando a mais e decide qual a melhor para o seu perfil com informação.
Saiba como o compliance de telecom garante que a empresa pague o correto antes e depois da renovação.
O que vai além do preço numa negociação de telecom
O case da Galderma mostra que um benchmarking telecom bem feito não olha só para o valor da fatura, olha para tudo que afeta o custo real e a operação interna da empresa.
Além da análise de preço e de operadoras, a Enghouse Navita identificou quatro pontos adicionais que precisavam ser negociados com a operadora vigente e que raramente aparecem numa renovação de contrato sem uma análise estruturada.
Tarifas 40% acima do benchmark de mercado
O valor praticado no contrato vigente estava 40% acima do benchmark de mercado e do valor praticado pelos concorrentes. Esse dado (quantificado pelo benchmarking) transformou a negociação, a empresa não foi à mesa para pedir desconto, foi com dados que provavam a defasagem.
Esse é o ponto mais importante do case para qualquer gestor que está prestes a renovar um contrato de telecom: a diferença entre pedir e exigir está nos dados que você tem, e é isso que acontece quando você tem em mãos um benchmarking bem feito.
Revisão do mix de planos
O superdimensionamento de 27TB contratados vs 5TB consumidos não era o único problema, a estrutura dos planos também estava desajustada para o perfil de uso real. A Enghouse Navita sugeriu revisão do mix para equilibrar custo por linha e eficiência de dados, adequando franquia ao consumo real, não ao contrato histórico.
Previsibilidade de cobranças fora de pacote
Cobranças avulsas e serviços extras eram imprevisíveis e dificultavam o planejamento orçamentário. A negociação inclui a demanda por maior previsibilidade e redução dessas cobranças, um ponto que raramente é formalizado numa renovação sem análise prévia.
Avaliação do perfil de uso por linha
A demanda foi clara: análise linha a linha para identificar onde a franquia contratada estava acima ou abaixo do consumo real e ajustar o plano de cada linha para o perfil de uso efetivo.
Como a operadora com contrato vigente respondeu às demandas
A resposta da operadora é reveladora sobre como funciona a dinâmica de negociação na prática.
Nos quatro primeiros pontos (tarifas, mix de planos, cobranças adicionais e perfil de consumo) a operadora sinalizou que não conseguiria responder de imediato. A análise dependia da relação de linhas que permaneceriam ativas, sem essa informação, a operadora não conseguia elaborar uma proposta condizente com o perfil real de cada linha.
Esse é um padrão comum nas negociações de telecom corporativo: a operadora tem incentivo para manter o contrato com parâmetros amplos, ou seja, quanto mais linhas, maior o faturamento. A análise por linha que identificaria o superdimensionamento e as franquias ajustadas só acontece quando a empresa exige.
No ponto do prazo de pagamento, a operadora propôs um ajuste na data de vencimento da fatura em vez de alterar o prazo em si. Como exemplo: manter o ciclo de faturamento no dia 5 e indicar o vencimento para o dia 15, criando 10 dias hábeis entre o fechamento do ciclo e o pagamento. A operadora também sinalizou que as faturas ficam disponíveis no portal com até 10 das de antecedência ao vencimento.
Uma negociação razoável, mas que só foi possível porque a empresa entrou na conversa com os pontos documentados e fundamentados. Sem o benchmarking, a renovação aconteceria nos termos originais da proposta.
O que muda antes e depois da análise
Antes da análise:
| Ponto | Situação |
| Fatura mensal | R$66.149,51 |
| Capacidade de dados contratada | 27TB/Mês |
| Posição vs mercado | 40% acima do benchmark |
| Comparação com concorrentes | Nenhuma proposta comparativa disponível |
| Prazo de pagamento | 30 dias (fora do padrão de 90 dias da empresa) |
| Arquivo TXT da fatura | Disponível apenas 5 dias antes do vencimento |
Depois da análise:
| Ponto | Resultado |
| Melhor proposta identificada | R$19.755,00/mês |
| Capacidade adequada ao consumo | 20GB/linha |
| Economia anual identificada | R$338.561,76 |
| Posição na negociação | 3 propostas comparadas com dados documentados |
| Ponto de negociação com a operadora | Linhas de dados: R$69,99 para R$64,90 como alvo |
| Decisão | Baseada em dados reais |
Se preferir conversar diretamente sobre o contrato de telecom da sua empresa:
Perguntas frequentes
O que é benchmarking telecom?
Quando fazer benchmark telecom?
Qual a diferença entre benchmarking e auditoria de telecom?
O benchmarking funciona para qualquer operadora?
O que acontece depois do benchmarking?
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