Embora o Trade Marketing ainda siga muitos dos princípios fundamentais do marketing tradicional, seus diferentes aspectos exigem uma abordagem única. O objetivo do Trade Marketing não é fazer uma venda final, mas sim encontrar parceiros que possam ajudá-lo ao longo do caminho.
Neste artigo, você vai entender como abordar o Trade Marketing e construir uma estratégia abrangente para provar que seu produto é mais do que um tijolo na parede.
O que é Trade Marketing?
O Trade Marketing é uma forma de marketing B2B. Ou seja, é a arte de comercializar produtos especificamente para empresas, e não diretamente aos consumidores.
Normalmente, o objetivo principal de uma campanha de Trade Marketing é vender produtos para outras empresas, que podem então vender esses itens aos seus clientes.
Por isso, esta estratégia visa colocar um produto nas prateleiras das lojas. Isso é feito fazendo com que outras empresas reconheçam o valor de seu produto e convencendo-as de que ajudá-lo a vender seu produto também as ajudará a ganhar dinheiro.
Quem usa o Trade Marketing e por quê?
Os fabricantes, ou seja, a pessoa ou empresa que faz os produtos para a venda, usam o Trade Marketing para tentar vender seus produtos a varejistas, atacadistas e distribuidores.
Por quê? Bem, para que um produto seja vendido em uma loja ao público, o varejista primeiro precisa comprar o item em algum lugar. Os varejistas podem comprar produtos diretamente do fabricante, mas também podem adquiri-los por meio de um atacadista ou distribuidor.
É claramente mais fácil e lucrativo para os fabricantes venderem diretamente aos varejistas, mas eles podem não ter o luxo da escolha. Se não o fizerem, eles precisam promover seus produtos para todas as três partes.
Essencialmente, as estratégias de Trade Marketing são usadas pelos fabricantes para criar demanda por tudo o que eles produzem.
Por isso é tão crítico para os fabricantes comercializarem seus produtos; porque os varejistas (bem como atacadistas e distribuidores) obviamente têm milhões de produtos para escolher quando estão decidindo o que valerá mais a pena vender.
Afinal, há muito espaço nas prateleiras, certo?
Como você pode ver, o varejista está, em última análise, na posição de decisor. Como tal, há uma batalha contínua entre os fabricantes para colocar seus produtos na frente dos parceiros da cadeia de suprimentos. Se um fabricante não usar nenhuma campanha de Trade Marketing, sua lucratividade estará em grande risco.
As táticas de Trade Marketing podem ser a diferença entre um varejista que escolhe um produto para vender no lugar de outro.
Como funciona uma operação de Trade Marketing?
Muitas empresas combinam o Trade Marketing com o marketing tradicional e têm uma equipe que trata de ambos os aspectos.
Embora isso certamente funcione bem para algumas empresas, vale a pena considerar a possibilidade de ter uma equipe de Trade Marketing que se concentra especificamente em táticas de marketing B2B.
Existem diferentes cargos em uma equipe de Trade Marketing:
Gerente de Trade Marketing
O objetivo de um gerente de Trade Marketing é desenvolver estratégias de marketing que atinjam o público-alvo e supervisionar as operações do departamento. Um gerente de Trade Marketing deve ter uma sólida formação em marketing, bem como experiência em negociações B2B.
Eles devem ser qualificados para avaliar e compreender as tendências e dados de marketing e devem ser apaixonados pela visão do mercado no qual estão inseridos. Algumas de suas responsabilidades incluirão o desenvolvimento e implementação de campanhas para aumentar a demanda entre os parceiros da cadeia de suprimentos, como programas de fidelidade e lançamento de novos produtos.
Analista de Trade Marketing
Os analistas se reportarão ao gerente da operação. Eles supervisionam os dados e análises associados às estratégias desenvolvidas pelo departamento e criam estratégias e métodos novos e mais eficazes para alcançar o público-alvo e melhorar a percepção da marca.
Podemos entender que os analistas de Trade Marketing são viciados em aperfeiçoar os resultados colhidos.
Trade Marketing Associate
O Trade Marketing Associate também trabalha sob o gerente de Trade Marketing e geralmente assume uma função mais geral no departamento. Eles podem gerenciar contas específicas e relatar sucessos e pontos de atenção tanto para o gerente quanto para o analista.
Como o Trade Marketing tornou-se tão importante?
O Trade Marketing tornou-se relevante e importante na década de 1990.
Anteriormente, um fabricante tinha uma posição de negociação muito forte, mas durante aquela década, o equilíbrio de poder mudou consideravelmente e os varejistas começaram a dar as cartas.
O Trade Marketing existe há mais de 25 anos, mas a necessidade dele tornou-se mais evidente quando as empresas de bens de consumo em rápida evolução (sua sigla, em inglês, é FMCGs) começaram a se preocupar com várias questões críticas.
Para o especialista em Trade Marketing Mark Anthony, as três principais preocupações das FMCGs eram:
Fragmentação de mídia
Conforme a tecnologia se desenvolveu ao longo da década, o grande desafio dos negócios era como atingir um público cada vez mais disperso.
Tradicionalmente, as empresas sempre foram capazes de se comunicar com um grande público por meio de um pequeno número de canais facilmente gerenciáveis. Os tempos estavam mudando e isso estava se tornando mais difícil.
De repente, os consumidores ficaram mais distraídos do que nunca. Antes, os fabricantes podiam falar com o público sempre que quisessem, e agora encontravam mais resistência.
Como resultado, o custo de conexão com os consumidores aumentou e o público cativo que existe em uma loja de varejo tornou-se mais valioso.
Organização por categorias
Na década de 1990, as empresas começaram a agrupar vários produtos em faixas, em vez de tratá-los como itens individuais.
Assim, por exemplo, uma seção de produtos de higiene pessoal pode incluir várias coisas que nem sempre estão convenientemente relacionadas. Podemos estar falando sobre pasta de dente, escovas de dente e fio dental, mas da mesma forma, também podemos ter que considerar desodorantes, papel higiênico e tesouras de unha.
O advento do uso da categoria em um ambiente de varejo causou dois problemas.
Em primeiro lugar, mudou completamente vários relacionamentos.
As negociações entre os fabricantes e os parceiros da cadeia de abastecimento dependiam do volume de negócios de toda a categoria em questão (não apenas das vendas de produtos individuais).
Os fabricantes tinham que justificar como seus produtos poderiam ajudar um varejista a desenvolver uma categoria, não apenas sua marca.
Em segundo lugar, ao generalizar desta forma, tornou-se mais importante que um produto se destacasse. Portanto, o gerenciamento de categorias aumentou automaticamente a importância do marketing da marca.
De qualquer forma, você precisava comercializar seus produtos melhor do que seus concorrentes; não havia outra opção.
Consolidação do varejo
Na década de 70, grandes organizações acreditavam que a melhor estratégia de crescimento era adquirir ou fundir com as lojas existentes. Os anos 90 viram essa tendência crescer.
As oportunidades para novos produtos tornaram-se mais escassas.
Além disso, a redução do varejo realmente aumentou a pressão sobre os fabricantes. Gradualmente, grandes redes de varejo assumiram todo o poder e controle.
Não era raro, por exemplo, que os fabricantes ganhassem 80% de sua receita com apenas 3 varejistas. Portanto, os fabricantes tiveram que manter um bom relacionamento com os clientes existentes e fazer tudo ao seu alcance para que os varejistas desejassem tê-los como fornecedor.
Foi quando o Trade Marketing ajudou os fabricantes a nivelar o campo de jogo.
Se você não era bom em Trade Marketing no início dos anos 90, com certeza era no final.
E está claro quantos desses problemas prevalecem hoje. Os fabricantes ainda precisam diferenciar seus produtos dos concorrentes e criar um burburinho antes que qualquer coisa fique na prateleira.
Eles ainda têm que lidar com um público ocupado com diversas agendas, e com atacadistas e distribuidores com escassez de tempo, também precisam se relacionar com varejistas em posição de poder.
O Trade Marketing é a resposta, na verdade, nunca foi tão importante.
Quais são as principais estratégias de Trade Marketing?
Cada um desses exemplos de Trade Marketing é um método comum para ajudar as marcas a garantir essas valiosas parcerias no varejo.
Feiras de negócio
As feiras de negócios são ideais para fazer networking e estabelecer boas relações comerciais. Além disso, se um fabricante precisa de varejistas, atacadistas e distribuidores para ouvir sobre seus produtos, eles também são os ambientes perfeitos para melhorar o conhecimento da marca.
Em uma feira de negócios, é fundamental dar o seu melhor. Isso significa mensagens e sinalização direcionadas, com a quantidade certa de material decorativo para fazer você se destacar sem sobrecarregar os participantes.
Certifique-se de organizar feiras comerciais com representantes entusiasmados e bem informados que irão interagir com as pessoas e explicar adequadamente a lucratividade de seu produto.
Promoções comerciais
Os fabricantes precisam de relacionamentos sólidos com varejistas, atacadistas e distribuidores. Promoções criativas e incentivos de oferta podem motivar os clientes e aumentar as taxas de recompra.
Afinal, as pessoas adoram tratamento especial.
Voltadas para consumidores ou parceiros da cadeia de suprimentos, as promoções comerciais são uma forma segura de destacar sua marca em meio à forte concorrência.
Se não há nada que torne seu produto inerentemente mais valioso do que seus concorrentes, capitalize as estratégias de promoção comercial para persuadir os compradores a escolher seu produto em vez de outro que seja semelhante, só que mais caro.
Pesquisa de mercado
Conhecimento é a chave para construir uma parceria lucrativa com um parceiro da cadeia de suprimentos. Não há como contornar isso – informação é poder, então os dados são extremamente importantes nos negócios.
Quanto mais os fabricantes entenderem seu produto, seu mercado e seu público-alvo, melhor colocados estarão. Eles serão capazes de criar produtos melhores e um marketing mais adequado.
Anúncios
Seja na mídia impressa ou online, o reconhecimento da marca é um dos principais objetivos do marketing. Ainda assim, a publicidade às vezes pode ser cara, mas é preciso especular para acumular.
Faça pesquisas para entender quem é seu público-alvo e a melhor maneira de alcançá-lo e, em seguida, invista seu orçamento em publicidade para chamar a atenção deles.
Anúncios também são eficazes para estabelecer o reconhecimento da marca. Quanto mais as pessoas veem o nome da sua marca, mais força sua empresa ganha no mercado.
Apenas certifique-se de que seu nome seja sempre representado de forma positiva e siga as tendências de marketing para atender corretamente ao seu público, conforme suas necessidades e desejos evoluem com o tempo.
Branding
Os consumidores tomam decisões de compra com base em inclinações emocionais com mais frequência do que avaliações dos atributos de um produto. É por isso que a marca é tão importante para o marketing, mesmo quando você está fazendo marketing para parceiros da cadeia de suprimentos, e não para consumidores.
Os parceiros da cadeia de suprimentos não querem ganhar dinheiro rápido. Eles querem produtos que os consumidores comprem a longo prazo e esse tipo de fidelidade do cliente só vem com marcas inteligentes.
O reconhecimento da marca cultiva a fidelidade do cliente e uma conexão emocional que vai além do seu produto. Todas as formas de fazer marketing se enquadram na categoria de branding, mas saber como, quando e onde executar suas estratégias de marketing (informadas pela pesquisa de mercado que você já fez) faz toda a diferença.
Parcerias estratégicas
O objetivo do Trade Marketing é criar uma situação ganha-ganha ao atingir objetivos compartilhados.
Em outras palavras, os fabricantes querem vender seus produtos, assim como os atacadistas, distribuidores e varejistas. Portanto, se todos desejam a mesma coisa, esse é um bom ponto de partida.
Relacionamentos são cruciais. Os fabricantes devem ter como objetivo colaborar com os parceiros da cadeia de suprimentos de todas as maneiras. Isso pode acontecer, por exemplo, alinhando os sistemas de envio e gerenciamento de estoque para gerar economia compartilhada.
Ou trocando pesquisas de mercado para que todas as partes possam entender melhor o comportamento do consumidor. Ou talvez até mesmo parceria em campanhas publicitárias e compartilhamento de material de marketing.
Qual é a diferença entre o marketing tradicional e o Trade Marketing?
Um profissional de Trade Marketing certamente precisará de muitas habilidades de marketing convencionais se quiser ser bom em seu trabalho.
O Trade Marketing tem a ver com branding, comunicação, propaganda e diferenciação de seus concorrentes, assim como o marketing tradicional voltado ao consumidor.
No entanto, requer algumas habilidades especiais. Um profissional de Trade Marketing terá que dominar como gerenciar:
- Descontos de produtos (sazonais ou não);
- Margens do produto;
- Promoções cruzadas;
- Merchandising;
- Comportamento do consumidor.
O resumo da ópera é que todo tipo de marketing existe para vender coisas – não importa realmente para quem. Com o Trade Marketing, o objetivo é vender para pessoas que venderão seu produto para outra pessoa.
Seu sucesso dependerá de sua capacidade de:
- Comunicar-se de forma eficaz em seus pontos de venda;
- Compreender bem o seu mercado;
- Criar uma mensagem de marca consistente;
- Entender as reais necessidades do seu público;
- Criar promoções desejáveis.
Eles são alvos de marketing familiares, não são?
Em última análise, é bastante simples. Atacadistas, distribuidores e varejistas precisam desejar seu produto tanto quanto os consumidores – mesmo que os motivos pelos quais o façam sejam diferentes.
A importância de encantar nos pontos de venda
Um dos principais objetivos do Trade Marketing é aumentar o tráfego de transeuntes, compartilhar informações sobre produtos e atrair vitrines, tudo isso enquanto contam a história de uma marca.
Com estudos que atestam a eficácia da sinalização digital como forma de encantar nos pontos de venda, muitas empresas estão procurando implementá-la como parte de sua estratégia de Trade Marketing.
No entanto, as soluções de fornecedores dedicados de sinalização digital são caras, custando às empresas algo entre US$ 6.000 e US$ 30.000: um custo que não se justifica para muitas empresas.
O Navita EMM é uma plataforma que facilita o trabalho das equipes de trade marketing, fazendo com que a empresa consiga tirar todo proveito dos dispositivos móveis. Por exemplo, o “modo quiosque”, possibilita que os gestores bloqueiem os dispositivos para uma única finalidade, evitando desperdícios do pacote de dados ou falta de produtividade dos seus colaboradores.
Esse recurso, quando combinado com outras funcionalidades da solução, como transferência segura de arquivos, controle de horário, evitando que os colaboradores trabalhem fora do expediente, geolocalização, para o controle de rota de equipes de campo, tornam significativa a implementação desse tipo de plataforma.
É uma solução simples e moderna que permite que as empresas colham os benefícios da sinalização digital apenas pelo custo do dispositivo e pelo custo da própria solução de gerenciamento de dispositivos móveis e sua implementação pode ser feita apenas com poucos cliques.
O Trade Marketing pode ser digital?
Obviamente, os profissionais de marketing devem acompanhar o tempo. Muitas estratégias de trade marketing podem ser executadas online, assim como as táticas de marketing digital para consumidores.
Os profissionais de Trade Marketing devem manter contato com seus clientes em potencial por meio das mídias sociais, e-mail e marketing de conteúdo. Uma pesquisa de Vanessa Fox, que é ex-representante de relações públicas do Google, acredita que os três principais alvos dos profissionais de marketing são:
- Sites;
- E-mail;
- Plataformas de marketing de mídia social.
Agora, é claro que você precisará fazer contato pessoal com um cliente de vez em quando.
Como um profissional de Trade Marketing, você deve encontrar o equilíbrio entre a facilidade e a eficácia que o marketing digital traz, e a sinceridade e o poder de uma ligação ou reunião.
Mas a questão é que o contato próximo e frequente com seus clientes e prospects é essencial e, na grande maioria das vezes, você pode conseguir isso tendo uma sólida presença online e uma estratégia abrangente para ficar sempre por perto de seus contatos.
Não há dúvida de que o campo de batalha para os consumidores agora é online. Os varejistas que estão adotando o marketing digital estão observando aumentos de 2,5 a 3 vezes nas principais métricas de desempenho.
De anúncios no Facebook a SEO, marketing por e-mail à geração de leads, os clientes estão mais acessíveis do que nunca. Mas os parceiros da cadeia de suprimentos também! Eles são pessoas reais e podem ser visados exatamente da mesma maneira.
O que evitar ao montar uma estratégia de Trade Marketing?
Nem todo mundo entende o que é uma boa estratégia de Trade Marketing. As empresas realmente lutam para criar uma abordagem inteligente que lhes ofereça resultados.
Um estudo da Nielsen afirma que menos da metade de todas as promoções comerciais não consegue aumentar o crescimento da marca ou categoria. E isso é muito chocante, porque é exatamente o propósito do Trade Marketing.
O papel oficial que o trade marketing desempenha varia de empresa para empresa, mas normalmente, uma das três coisas está acontecendo:
- Alguém está sendo contratado especificamente para operar em um trabalho autônomo de Trade Marketing;
- Alguém em uma função de marketing mais convencional é responsável por lidar com as questões de Trade Marketing;
- Alguém está executando algum tipo de estratégia de Trade Marketing sem realmente saber muito sobre isso.
Portanto, estamos diante de uma situação incrivelmente inconsistente para algo tão vital. E em todos os três cenários, existem muitos problemas.
A maioria dos especialistas em Trade Marketing parece concordar que as estratégias lucrativas estão sendo ignoradas, subutilizadas ou mal aplicadas.
O que o futuro reserva para o Trade Marketing?
É difícil prever o futuro desta estratégia, mas é certo que a função do Trade Marketing será diferente em todos os setores.
Para empresas de visão curta, o Trade Marketing não terá um papel muito estratégico. Para os outros, as coisas serão muito diferentes.
Tudo girará em torno do Trade Marketing. Qualquer pessoa em uma função de Trade Marketing terá um papel importante na decisão de quais canais e pontos de venda representam as melhores oportunidades.
Eles exigirão um conhecimento profundo do mercado em que operam, e terão que ser especialistas em muitas disciplinas relacionadas ao marketing.
Não é obrigatório que o papel do Trade Marketing se torne estratégico, mas é importante entender que ele pode e provavelmente deve tornar-se. Isto porque, como você deve ter percebido, ele é vital para os negócios.
Como fabricante, você tem algumas opções. Você pode fabricar produtos de marca própria: as margens serão menores para você, mas os produtos de marca própria estão sempre em demanda.
Portanto, as oportunidades de escala são maiores. O problema com os produtos de marca própria é que, como fabricante, é mais difícil se adaptar e acompanhar os tempos.
Mas se você se concentrar em melhorar sua própria marca e desenvolver uma estratégia de Trade Marketing mais eficaz, isso poderá ser mais lucrativo.
O Trade Marketing determina se um fabricante tem sucesso ou falha.
Em geral, quando as empresas olham para suas estratégias de marketing, a maioria delas tende a se concentrar em seus esforços no nível do consumidor.
No entanto, empresas que sempre se concentram 100% no cliente podem estar perdendo um truque. Talvez uma maior ênfase no Trade Marketing possa se revelar um movimento incrivelmente lucrativo.
Se você possui, dirige ou trabalha para uma empresa FMCG, deve ter uma estratégia de Trade Marketing em vigor. É uma necessidade, não apenas uma boa prática.
As estratégias de Trade Marketing precisam urgentemente de dados
As preferências do consumidor e a demanda do produto são o que moldam o mercado.
A forma como os produtos são comercializados, não apenas na internet, tem impacto sobre quais itens e tendências se popularizam. É importante que você acompanhe esse movimento e identifique lacunas dentro de seu mercado específico.
Para isto, os dados podem fornecer informações sobre em qual área específica é melhor focar e áreas menos interessadas, para que um nicho de mercado possa ser estabelecido, por exemplo.
Os dados moldarão a experiência do cliente
O futuro do Trade Marketing é pavimentado com dados para personalização da experiência.
Quanto mais dados são coletados dos usuários, mais os varejistas tendem a tentar otimizar suas vendas, dando aos clientes exatamente o que eles desejam.
Essa atitude pode representar um problema para os fabricantes. As marcas perderão pontos de venda se não diferenciarem sua oferta e se adaptarem a seus diferentes públicos.
Usar Big Data para segmentar o público e desenvolver produtos diferenciados para gostos diversos é a principal tendência de Trade Marketing.
As coisas podem ser planejadas desta forma:
- O fabricante coleta ou adquire dados dos usuários e dos pontos de venda;
- Os insights são extraídos desses dados;
- A oferta aos varejistas é construída em torno desses insights, e isso permitirá que o fabricante otimize o tempo e esforços.
Acredite no e-commerce para Trade Marketing
Em 2019, as vendas de ecommerce no varejo em todo o mundo ultrapassaram US$ 3,5 trilhões. E a estimativa para 2022 é de US$ 6,5 trilhões!
Além disso, um estudo da Nielsen de 2015 já mostrava que 60% das promoções de lojas físicas perdem dinheiro. Em vez disso, as promoções digitais oferecem um ROI mais claro e maior possibilidade de rastreamento.
Os fabricantes, sejam eles grandes marcas ou pequenas empresas e dentro de qualquer mercado, precisam estar prontos. O ano de 2020 testemunhou um aumento no número de atacadistas deslocalizados, que não possuem loja física e dependem, em vez disso, da entrega em domicílio. Estar no portfólio desses distribuidores fará toda a diferença.
Mas os profissionais de marketing estão percebendo isso? Aparentemente, ainda não. De acordo com Zakie Beg, líder de parcerias estratégicas do Google, 65% das organizações continuam a usar o mercado de massa como seu foco.
Portanto, a pequena mudança nos orçamentos de Trade Marketing para on-line ainda não reflete a mudança no comportamento do consumidor, e é uma oportunidade real que os varejistas estão perdendo.
Abrace o marketing de conteúdo
A realidade é que algumas das estratégias de execução que têm funcionado até agora podem ficar desatualizadas nos próximos anos.
Agora que houve a evolução das estratégias e a tecnologia, os departamentos de vendas e marketing trabalham lado a lado para atrair varejistas, atacadistas e distribuidores com conteúdo online e offline que patrocina seus produtos. O Trade Marketing digital está em alta.
Executar uma campanha de inbound marketing bem elaborada, oferecendo informações sobre seus produtos e experimentando diferentes geografias pode ser a chave para ganhar novos pontos de venda e consolidar o portfólio de pontos de venda de uma empresa.
Naturalmente, os dados também podem ajudar neste caso. Por meio da análise de inteligência de localização, os produtores podem fornecer aos clientes em potencial uma compreensão clara do que estão comprando e porque devem abrir espaço em suas prateleiras para este ou aquele produto ou marca.
Como criar uma estratégia de Trade Marketing em 7 etapas práticas
Agora que você já entendeu tudo o que você precisa saber para executar uma estratégia de Trade Marketing de sucesso, é hora da prática.
#1 Pesquisa de mercado
Para que o Trade Marketing funcione, você deve compreender seu público alvo mais do que ele mesmo. Você precisa saber o que seus consumidores desejam. É vital investigar o mercado.
Quem são seus concorrentes? O que eles estão fazendo bem? O que eles estão fazendo mal? Existe alguma oportunidade para você explorar?
#2 Compreenda o comportamento do atual comprador
Nesta etapa, existem mais questões-chave nas quais você deve se concentrar.
Onde seu público-alvo compra atualmente? Como sua buyer persona procura e compra?
Faça algumas pesquisas para descobrir o tipo de atividade na loja que funciona com o seu público.
#3 Entenda se é necessário desenvolver ainda mais o seu produto
Agora que você entende as necessidades de seus clientes, certifique-se de que seus produtos atendam a todos os requisitos deles. Se não, mude e supere-os.
#4 Trabalhe em sua marca
É como o ditado, você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão. Uma marca com estilo é tudo, especialmente hoje, onde varejistas e consumidores têm grandes expectativas.
Estabeleça mensagens e imagens consistentes, comunicando isso em seus pontos de venda de forma eficaz através de um tom de voz que o ajude a atingir seus objetivos.
#5 Crie uma proposta de produto
A próxima tarefa é apresentar uma proposta de produto que você possa oferecer a varejistas, atacadistas e distribuidores.
Elabore seus objetivos de curto e longo prazo. Considere todas as ofertas e promoções futuras. Certifique-se de que você é bom com seus números. Ah, e não se esqueça de que os varejistas são conhecidos por terem margens de lucro mínimas, então cada centavo conta!
Além disso, é uma boa ideia fazer algumas análises de risco nesta fase, de modo a limitar sua exposição a qualquer momento.
#6 Defina sua agenda de publicidade e relações públicas
Como vimos, o Trade Marketing acontece tanto no mundo digital quanto face a face. O ideal é que seja simultâneo.
De feiras de negócios a marketing digital, planeje pelo menos 3 meses de atividades.
#7 Executar
Faça o trabalho. Em seguida, meça, analise e repita até que suas habilidades de trade marketing estejam completas.
